在商业环境中，注重建立强有力的合作关系并不是一种新动向。长久以来，建立个人纽带一直是商贸活动的核心。不过，随着全球商业环境的快速改变，在建立这些关系时，我们必须考虑到文化差异，并在全新经济格局下做出调整。

　　最近，我与在中国经商的西方管理者进行了一些交流，他们觉得自己还没有真正地与中国合作伙伴打成一片。他们没有受邀去喝茶，或一起去打高尔夫球，而中国的许多生意常常就是在那些场合完成的。他们之所以没有受邀参加这些重要的活动，原因在于他们没能赢得合作伙伴的信任，没有能够建立和培养稳定的相互关系。

　　这个问题的根源在哪儿呢?从根本上说，是因为西方商人对中国人所特别看重的关系(Guanxi)的概念普遍存在误解。

　　西方企业试图与中方建立关系时常常会陷入两个误区。一，他们没有考虑到中国当前的变化，包括中国的发展及其与世界经济的日益融合。随着中国与更多国家的商业往来，中国商人对西方合作伙伴的期望也在发生着变化。以往，中国商人与西方合作伙伴建立关系，关键是看重西方合作伙伴的人际关系网。如今则主要是看重他们在做什么，以及在不断变化的法规环境和日益规范的法律体系中，他们能够达到什么目标。二，现在的中国管理者不希望关系只是一些社交礼数和含含糊糊的友情、亲情。他们希望与外方建立有意义的长期关系，而不是做出一些表面的姿态。事实上，中国企业在商业交往中已不再动辄送礼。

　　要想在中国取得成功，外国企业就必须要走出以上误区，认识到信任对于建立长久的跨文化商业关系的重要作用。

　　12月，我与布莱恩特大学(Bryant　University)的姜向雯，福克斯商学院(Fox　School　of　Business)的Masaaki　Kotabe和密苏里大学圣路易斯分校(University　of　MissouriSt.　Louis)的Janet　Murray在《国际商务研究期刊》(Journal　of　International　Business　Studies)上共同发表了一篇文章来自中国的研究：文化族群、企业规模和企业年限对高管与海外商业伙伴建立信任关系的影响(Effects　of　Cultural　Ethnicity,　Firm　Size,　and　Firm　Age　on　Senior　Executives'　Trust　in　Their　Overseas　Business　Partners:　Evidence　from　China)。在文中，我们分析了信任对于中国人的重要意义，并探讨了信任在建立跨文化和跨国界合作关系中的作用。令人吃惊的是，在目前的全球化经济中，大家对这方面主题的关注是如此之少。