我们对中国的100多位企业高管进行了研究，从两种信任类型的角度来分析中国企业高管如何信任外国合作伙伴：认知信任(cognitive　trust)和情感信任(affective　trust)。前者是基于对合作伙伴的能力和可靠性的信心，后者则基于对合作伙伴的福祉和个人利益的关注。认知信任是一种来自(脑袋)思考的信任，会对能力和可靠性做出非常理性的评估。情感信任则是一种发自内心的信任，其中渗入大量的个人情感因素。

　　研究结果表明信任程度的差异显著地取决于文化差异。就海外合作伙伴而言，相比来自其他文化的合作伙伴，对拥有中国血统的合作伙伴所表现出的情感信任要高出33%。这说明中国企业高管对拥有中国文化的伙伴会自然而然地表现出发自内心的信任。类似地，跨文化信任往往比文化内信任更不稳定。

　　企业的规模也会影响认知信任的程度。拥有更多资源的大型组织往往对外聘高管的信任度更低。他们不太想建立重要的商业合作关系以及对商业伙伴表现出信任。如果这些高管不是中国人，对他们的信任则会更低。

　　除了信任类型，我们还想知道美国人和中国人在各自商业网络中是否用不同的方式来建立信任。我们调查了300多位中国和美国管理者，他们来自各种行业，包括信息技术、金融、制药、制造、咨询等。我们发现，美国管理者更可能区分这两种信任，而中国管理者这样做的情况只有美国管理者的一半(对中国管理者来说，这两种信任之间的相关度约为0.6，而对于美国管理者来说则只有0.3左右)。

　　考虑到西方社会一直以来都把情感和现实区分开来，因此这些发现也是合乎逻辑的。西方管理者往往认为将两种信任混为一谈是一种不专业或危险的行为。与此同时，中国管理者则往往在商业经营中依赖情感关系，并通过财务纽带建立人际关系。这些发现凸显了中国管理者与外国合作伙伴之间不断扩大的分歧。西方人不希望在商业中掺杂情感关系，而中国人几乎都在这样做。

　　有许多著作和研讨会宣称能够破解关系的奥秘，并给西方企业领导者和企业提供了快速解决方法，让他们能够与中国企业领导者和合作伙伴建立强有力的商业关系。事实上，成功的关键在于每种文化都需要长期致力于改善上述两种信任。

　　首先是来自 (脑袋)思考的信任。随着中国企业逐步走向成熟，西方管理者不应该只是用一些姿态来证明自己的能力和知识，而应该表现出切实的可信度，证明自己能够为双方的关系带来价值，只有这样，他们才能赢得中国合作伙伴的信任。