让有经验的销售从业者参加并享受教育培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需教育管理培训，虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中，是教育培训师需要考虑的一个问题，因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员，最终影响教学质量。

从体验到探索

　　从外部着手，可提前和学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，督促其配合教育培训管理制度。而教育培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢?和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动卖笔。

1、活动目的

　　扩大学员负面行为，激发学员的教育培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……

　　(当这些不成熟的行为表现出来，也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来，从而加强他们学习课程的动力。)

2、活动设计

　　设置情境，将笔成功地销售给笔店老板，且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。

　　事先将课程要传递的知识点人的6个购买动机融入脚本。

　　每种动机设计一个案例，共12个脚本，分销售员脚本和笔店老板脚本。

　　每个脚本都明确学员扮演角色的要求。

3、操作流程

　　首先对学员双盲分组，按ABCDEF接龙报数(ABCDEF代表六个购买动机)，A-D，B-E，C-F进行搭配。

　　-保证购买动机相同层面的案例不分在一组。

　　-如果学员是单数，分组时选一个做观察员。

　　五分钟准备：每个学员拿到自己的剧本，独自进行准备(学员间不得相互沟通自己脚本的内容)。

　　五分钟演练：两人一组，开始演练(如学员A向学员D销售笔，学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。

　　五分钟互换演练：两人交换角色，继续演练(如学员D向学员A销售笔，学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。

　　一分钟评估：每位学员为对方填写评估表(评估表有一些课程内容的导向)。

　　四分钟分析：互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。

三十分钟向教育培训师挑战：