-由学员推选出五个学员，和教育培训师演练。

　　-六分钟一次演练，演练同时进行录像，其他学员在此期间观察并做记录。

　　十分钟典型录像回放：哪些做的不错，还可以从哪些地方提高。

　　教育培训师提问引导：引起学员思考，为什么会是这样的结果?如果再做会怎么调整?

4、操作原则

　　在学员演练环节要依据学员的信息，合理做出自己的反应，使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心，以学员讲为主，教育培训师不作过多的讲解。

5、操作要点(教育培训师行为的KPI及工具)

　　如果学员不主动提问，教育培训师就以听为主。

　　当学员没有注意/理会教育培训师提到的不同反应，可以放烟雾弹。

　　一次交谈只谈及一个动机。

　　一次交谈提及的反应：一个正面反应(随机出现)，一个负面反应(在涉及决策时)，一个正负面反应(其中负面反应为烟雾弹)。

　　如果学员没有很好地处理，可再抛出一个负面反应(也可重复第一次的负面反应)。

　　提及正面、负面反应时，可以配合相应的肢体语言(如皱眉、身体后仰、前倾等)。

　　体验结束后再让学员自己讨论，为什么不能把笔卖出去?客户有什么变化?我说了些什么?客户说了些什么??

　　学员大多把原因归咎于客户，如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入，学员开始从自身寻找原因，如探询不够，不知道客户想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息满足客户的需求而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的应用，该模型是自然成长的学习过程，让学员先体验，进而引起他们的关注，最后总结提炼为理论。

体验的魔力

　　这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣，更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果?秘诀在于符合了成人学习的原理。

激发好奇心

　　笔这种产品技术含量低，看似较容易销售，激发了学员的好奇心，这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下，学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的，当学员花时间进行解答的时候，他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。