3.准确地揣摩需要是做好商品说明的前提。

　　4.商品的保养等后续工作，主动降低顾客的后顾之忧。

(六)劝说

　　1.对待顾客要诚实。

　　2.配合顾客的需要劝说。

　　3.配合表情动作。

　　4.无声地用眼睛和对方交流。

(七)学会判断顾客的价格承受能力

　　将各类产品按价格从低到高摆放，即:左侧低价，右侧为高价，中间为中价主流产品。顾客到来时，首先推荐中档产品，并观察顾客目光着落点，如:顾客看左边，你就主动为顾客介绍低价产品，报价。

(八)要明确报价

　　1.非常果断，不能犹豫。

　　2.不要对所报价格进行解释和辩解。

　　3.扩大商品价值，将价格演绎得低廉。

　　4.只有顾客问到价格时，才能谈及价格。先价值，后价格是处理价格问题的基本原则;先谈价值，后说质量，对产品的优势性和先进性加以说明。

(九)成交的六大良机

　　1.当顾客突然不再发问时。

　　2.话题集中在某个商品或产品的某个性能上时。

　　3.停止讲话而若有所思时。

　　4.开始注意价格和折扣。

　　5.关心售后服务、保养要求时。

　　6.反复询问同一个问题时。

(十)成交六大法

　　1.推荐单向商品。

　　2.排除法。

　　3.二选一法。

　　4.动作诉求。

　　5.感情诉求。

　　6.附加推销和配套推销

(十一)收款

　　1.收取货款时，将柜台上其他用于比较的商品收拾好。

　　2.当着顾客的面清点货款，唱收唱付。

　　3.首先交给顾客零钱，然后交付商品，送客。

　　终端一线人员11个关键点培训过程中，配以幻灯讲解、双向沟通、游戏互动、竞赛学习，形式活泼，寓教于乐。一定能给企业带来效益。当然，不同性质的终端培训需要结合企业的情况对11个关键点进行补充和修改。