我们曾针对业务部门“如何抢夺竞争对手的大客户”这一热点话题编写案例，梳理出了一些共性的关键流程和方法。访谈开始前，应制作问卷，并明确清晰的方向，或关注沟通流程，或关注客户的个性风格;在“剪枝”环节，由于访谈搜集的信息量较大，所以需要突出重点;存档时，进行关键字分类，便于学员搜索。这一做法有效提高了学员学习与应用的兴趣，他们感觉这门课与自己的工作相关，课堂气氛也活跃起来。

利用e-Learning平台

我们将销售案例以生动有趣的方式传递到e-Learning与iPad平台上，获得了业务部门的好评。很多学员都留言，这些案例非常实用，具有指导与借鉴意义，并纷纷要求我们增加这些内容。日积月累，这些案例将成为公司一笔宝贵的知识财富。

形式也很重要

培训一直以内容为王，人们总认为知识体系一定要足够强大，形式只是附带作用。其实，从无到有地设计一门好课程并非易事，丰富多彩的教学设计则能为它锦上添花。

是直接将枯燥的销售理论告知学员?还是先告知理论，然后设计相应的销售模拟活动增强学员的体会?抑或先让学员在一无所知的情况下体验销售模拟，再引导学员总结体会，最后给出知识点?实际证明后两种效果最好。第三种方式对讲师的引导技术提出了更高要求，老师需要做的就是依据自己的水平找到最合适的教学设计。

好的销售教学设计也更能触动学员的体验。互联网让信息的获取越来越容易，学员懂得的“理论”也越来越多，只有灵活的教学才能刷新其思维，给他们留下深刻的印象。随着销售业务的变化，学员的工作挑战也随之变化，在坚持教学目标的前提下，还需要适当调整课程框架与知识点，让课堂与时俱进。

借助外部专家

“两个新技术”是近来培训界的热门话题，其一是硬技术，与网络技术有关;另一是软技术，即课程开发技术。企业对软技术的重视表现在，招聘专业课程开发师，由这些内部员工自主开发课程。

其实，企业要设计一门优秀的课程，外要向方法论专家取经，内要依靠熟知业务的内训团队。新成立的内训方案团队如果单独挑战这个难关，很容易失败，而与外部专家合作不仅效率高，还能训练内训团队的思维。

一位企业内训成员在总结工作时，曾绘制了一幅内部课程开发的流程图(见图表2)，这与她以往的表达习惯和逻辑非常不同。相信随着合作频率和深度的增加，企业能逐渐培养一支独立的内部课程开发队伍。