由于公务消费受限、经济增长放缓，今年白酒经销商和厂家普遍感到压力很大，部分经销商甚至面临生存的考验。面对新形势、新环境，一些经销商在管理上遇到了很多新问题和新困惑。

困惑之一：虎狼之师为什么变成了一群小绵羊?

　　江老板下海创业的第一份生意就是白酒，历经多年的打拼，成为当地市场数一数二的酒类商贸公司，还先后拿下了茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖和红花郎酒等多家知名品牌的代理权，成为当地酒界的大佬。而更让他引以为傲的是，经过多年的打拼，手下成长起来一支能征善战的虎狼之师。

　　可是，让江老板困惑的是，这两年这支虎狼之师怎么变成了一群小绵羊?以来，无论是新品牌推广，还是产品结构和销售渠道的调整，自己的这支营销铁军，都表现得不尽如人意，甚至可以说战斗力低下。

　　这还是我那帮兄弟吗?过去那支精神抖擞、斗志高涨、攻无不克、战无不胜的营销铁军去哪儿了?望着一帮老兄弟，江老板一脸的疑惑和愤怒。

　　经了解，想当年这支队伍确实十分了得，但是，近10年的好日子，尤其是拿到茅五剑这些稀缺品牌之后，他们不再需要冲锋陷阵了，而是被下游客户求着、捧着。他们不仅收入丰厚、稳定，而且靠战功和资历的积累，还大都升迁成了管理者。

　　由于他们的管理团队比较稳定，缺乏竞争，后来进入的一些能力强的年轻人成长起来以后，因为看不到成长的前途，离开了公司。公司的骨干人员，基本上还是江老板10年前打天下时的班底。

　　白酒业黄金10年的大发展、舒适的环境、安稳的工作和生活，使他们退化了，八旗子弟作风渐重。

困惑之二：优秀的员工为什么背叛我?

　　同江老板一样，有不少经销商向我谈到过优秀员工离职这个问题，从上面的分析看，江老板家一些年轻而优秀员工的离职，与人才上升通道出现了天花板是有关系的。而刘老板是个县级的经销商，也面临着能干的员工频繁辞职的困惑。跟进了解之后发现，每到月底发工资时，老板娘要对绩效工资、提成等进行分配调解。二次分配中，常常无理由地给自己的亲戚或者喜欢的员工多分些，而贡献大的优秀员工却受到了损失，甚至干得差的比干得好的少拿不了多少。调节制度成了一个制造不公平，打击优秀员工积极性的工具。如此下来，一是逼勤人变懒，二是亲人扎堆，三是业绩导向的制度在执行中走了样，变成了关系导向。人人不是想着干事，而是想着搞关系，讨老板娘欢心。