更新时间:2018-06-26 21:41作者:李天扬老师
在顺德之外,顺丰新建的快递网点多数采用合作和代理的方式。每建一个点,就注册一个新公司。这种形式和加盟类似,分公司归当地加盟商所有,互相连成一个网络。顺丰各地网点的负责人是公司的中坚力量,他们上缴一定数额的利润,多余的则留下。令人惊奇的是,直到2002年之前,顺丰一直都没有总部,只有一大批广州顺丰、中山顺丰这样的地方公司。
这种"自然延伸"式的扩张,靠的是自发的加盟。因此,顺丰形成的网络并不是有规划的,而是哪里有市场哪里就有网络。例如广东省,下属县城几乎每个都有顺丰的站点,而在经济发展程度较弱的省份,除了省会城市之外基本没有网点。
顺丰采取的方式与其他公司的加盟方式很像,只不过更松散些。比如,加盟是一种公司之间的商业行为,需要办理工商手续,加盟商们使用公司的统一标识,对外承揽生意。小老板们可以把货送到公司的集散中心来走货,但盈亏要自己负责。
由于是业务带动市场,而此时的市场又很容易做,顺丰便将全部精力放在了市场拓展上,甚至曾采用"人海战术",期望达到广种多收的效果。
起初,顺丰在业务运作中采取了一种简单的承包方式,给业务员划片、划区,每人负责一块"责任田"。各个片区在负责人的带领下,从开拓到收获,逐渐丰饶起来。一位老业务员回忆说,当时很多业务员骑摩托车取送件,时常有人不幸遇到车祸,断胳膊断腿是常事。"顺丰是我们用生命换来的。"业务员拼命换回来的是不菲的收入。在2000年,顺丰在广东一些城市的业务员,已经有一大批月收入上万元的。在这种示范效应下,顺丰的网络拓张一路顺风满帆。
不只顺丰一家赶上了这个新兴行业的起步良机。宅急送和申通也在这个时期成长起来。尽管与顺丰经营模式不同,但巨大的市场给它们提供了足够的发挥空间,这几家公司后来也成为国内快递业分据天下的"诸侯"企业之一。
2002年成立总部之前,顺丰在全国总共有180多个网点,虽然华东和华北市场进入不深,但名声已经在外。而在九十年代末,国内快递业务在顺丰总体收入中的比例也增加到近40%,顺丰从"香港件"一条腿走路,变成了两条腿走路,有了奔跑的可能。
收权行动
对地方代理和合作者的放权管理,形成了顺丰自下而上的发展动力,顺丰似乎进入了一条无为而治的良性轨道。1999年之前,王卫曾短暂地离开过公司,每天陪太太喝喝茶,打打高尔夫,乐得做富家翁。但放权管理的方式很快给公司带来大问题。