在分析了客户的需求后,陈总又分析了客户的心理.需求心理,出众心理和逆反心理的运用.

　　达成交易的5个前提条件:

　　确定需求,也即客户最终购买的动机

　　购买力:只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够达成交易.

　　可行的解决方案:针对客户的需求和烦劳,找到解决方案.

　　证明物有所值:让客户认识到你购买的保险是能够解决你的需求的 ,是经济的.

　　紧迫感:只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易.

　　达成投保的集中策略

　　投保条件 价值重点 感情服务 法律保证

　　关于条件谈判如我们在条件谈判过程中应该本着一种互惠互利的 原则,进行谈判,此外还可变通方式达成最终交易.价值重申,也就是在次向你的客户声明你的价值

　　首先,可移情换位增进感情.多站在他的角度来分析和阐明问题,来增加与客户之间的感情.

　　其次,群众的去同心理作用的运用.向他阐明其他客户和他存在的共同疑虑和问题,以次打消他的疑虑.

　　再次,还可以通过一种问问题的方式来增进与客户的感情,以次来支持你的话题.

　　关于保险的销售

　　陈总通过分析几个概念( 投资与消费 , 和一个公司的实列(布兰公司)来 说明保险的销售策略.如布兰公司采取寄售古色古香的古代钱币的方式让,约6000户美国家庭投保其保险,以次来说明独特的营销模式对于企业的重要性.

　　2)关于保险业务流程

　　(1)关于保险的种类及不同保险种类的特点.

　　一般的商业保险可以分为健康保险,人身保险,和医疗保险. 而这几种保险又有可详细划分,诸如健康保险可以分为费用性和定额给付性的,人身保险又可以分为定期,和终生性的,,,

　　(2)关于保险的业务流程 :

　　营销员----保单-----投保单-----初审环节----录入-----复核------核保 (在此时有可能被拒保,因为健康,或犯罪,在被拒保后,保险款将会被退回 )承保日和投保日的区别(承保日也就是保单生效日,而投保日24小时后以外事故开始生效日)

　　3) 问保险公司人员相关问题

　　! 作为理财产品 保险 ,股票和 基金的在风险和收益等方面的区别和保险的优势.