在传统观念里，培训销售人员似乎是销售主管的职责他们招聘有经验的销售人员，让HR给他们做简单的入职培训，再给予简单的业务训练，然后就开始让这批销售员直接去拜访潜在客户了。然而，到了今天，随着愈加剧烈的商业竞争以及企业销售策略的精细化，我们越来越需要更加结构化且系统化的销售培训，特别是当企业并购后，一大群原属于不同企业的销售人员被聚集在一起时，更是如此。

　　地板制造企业莫霍克工业公司(Mohawk Industries, Inc.)就意识到了这点，并且将销售培训带上了一个新的台阶。它在每一个业务单元都有着结构化、完整并且持续的销售培训，包括入职培训、领导力培训、顾客关系管理、团队协作等方面。

新员工入职培训

　　销售培训项目的第一个重点，无疑是新员工的入职培训(Orientation)。莫霍克销售学院(Mohawk Sales Academy)为莫霍克公司的商用地毯部门提供培训服务已经发展出一套新员工的入职培训体系，分三个阶段，在销售人员入职后的六个月内完成。

　　首先，以严谨著称的365日在线大学(365-day Online University)为员工提供了丰富的产品知识、销售技巧以及其他软性技能等，采用的培训方式包括视频、音频和出版物。这个项目自从1月上线以来，已经有55位新进销售人员接受了整套培训。总体而言，这些销售员在入职18个月后，销售额平均提升了10%。

　　另一个培训机构Dal-Tile大学则主要提供内部销售培训和对外部销售伙伴的培训。针对新进销售人员的培训包含了九套多元化的、与岗位密切匹配的培训计划，课程内容涵盖公司信息、产品知识、销售技能，乃至于安全培训等。

　　此外，莫霍克公司的合成板和木质地板部门Unilin公司所成立的Unilin大学，为旗下每个部门提供客制化的销售培训。当Unilin公司欧洲分部并购了一家合成板供应商斯帕诺(Spano)后，一项称为价值销售培训(Value Selling Training)的项目启动了，通过讲授整个销售流程中的技巧，帮助员工学习如何挖掘潜在客户、提升提问技巧，并建立个性化的解决方案，充分整合这两支销售队伍，为客户提供更加优质化的服务。

领导力培训

　　莫霍克公司为员工提供了系统的领导力培训，内容包括自我认识、能力评估、有效沟通、管理的勇气(managerial courage)、提供反馈、教练技术，以及建立团队等。这一阶段完成后，接下来还有高级领导力培训，内容涵盖积极教练(Appreciative Coaching)、领导团队、学习与人建立联系等三个方面。