企业培训绝版销售技巧培训手册(2)

更新时间:2018-10-13 02:54作者:才子老师

      5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

      6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包钥匙。

    四、买卖过程中卖的是什么?

      答案:好处

      好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

      1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

      2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

      3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

      4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!

    五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

      答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句

      1、你是谁?

      2、你要跟我谈什么?

      3、你谈的事情对我有什么好处?

      4、如何证明你讲的是事实?

      5、为什么我要跟你买?

      6、为什么我要现在跟你买?

      这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

      举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

      当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

      因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

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