2. 向非决策者者推销。

　　不要浪费时间，去游说没有购买权力的客户。相反，赫贾维奇建议，在微笑着按门铃之前，应该提前核对等会开门那个人是否拥有购买决策权。

　　他在《赢的意志》一书中写道：一般而言，最好的做法是与决策层的某个人预约一次销售会议，对方的职位越高越好。他警告说，如果不行，你就必须得重新拜访最初联系人的上司。此外，越级联系或许会让对方反感，进而有可能危及未来你们之间良好的合作关系。所以，要提前进行尽职调查，并要记住，一点小疏漏便可能让销售泡汤。

3. 说得太多，听得太少。

　　赫贾维奇说道：每次推销会议都要遵循一定的自然节奏。而要弄清楚会议的方向以及你能从会议中得到什么，需要多倾听，而不是侃侃而谈。

　　安静下来，张开耳朵去倾听，始终关注你的目标。赫贾维奇说道，会谈的过程应该是使对方建立起对你和你的公司的信任与尊重，最终相信你所推销的产品或服务的价值，而不是对方听你滔滔不绝地讲述自己的想法。你绝对不能成为那样的推销员。

　　而在讲话的时候，也要明智地选择措辞。赫贾维奇说道：销售人员对潜在客户说出的每一个词，都应该经过精心设计，要以增强关系和实现销售为目标。例如，他说，诸如要想做成你的生意，我需要做些什么?之类的问题太过笼统。这是草率的谈话和草率的推销。相反，销售人员应该精心雕琢自己的言辞，可以这样问：对于今天的会议，您有没有潜在的异议?如果客户存在异议，你就能知道对方的疑虑，以及通过哪种方式能够尽快消除对方的担忧。

4. 忘记自己的目标：完成一笔销售。

　　开展销售业务可不是去交朋友。你的目标是完成销售。永远不要忘记这一点。人们总说：‘我来这里是为了建立关系。我要成为他们的朋友。我要了解他们的环境。’我经常说，有这样的目的当然很好，但你的终极目标是向他们推销，而不是像二手车推销员一样。销售是平等交换的过程。人们知道你为什么找他们。忽略这一事实，销售注定会失败。

　　而且，赫贾维奇根本不关心你的客户有多好。你希望她买你的东西。仅此而已。这位《创智赢家》(Shark Tank)的老好人说，最令他讨厌的是，他的某位销售人员拜访完客户之后，滔滔不绝地向他讲述那位客户人有多好。

　　碰到这种情形，我通常会问，我们是否只接受‘好’人的订单。人的好坏与销售无关。销售人员应该告诉我客户的业务、预期和需求，以及完成销售需要做哪些工作。拜托，别再跟我说客户有‘多好’之类的话。