企业如何给营销人员培训(2)

更新时间:2018-10-13 01:23作者:才子老师

      这里跟大家说明的一个重要观点是:在市场上,你就是第一负责人,不但要把产品铺到渠道和终端,更要把产品卖到消费者手中和心中,让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手,不但是销售人员,还要是市场人员,不但要做好管理,还要做好经营。

      所以,必须系统了解营销的整个过程,不但知道,还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。

      除了上面的三个原则外,我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

      要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性,实际上,单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面,一个是宏观面上的心态、观念(姑且这么说);另一方面是微观的执行,包括一些工具和方法(适用与否还不一定)。对于更多的介于心态和方法上的策略,整体考虑,对市场的判断,很难通过培训的方式来解决,毕竟市场也是变化万千,没有固定的套路和一成不变的方法的。

      更为重要的是,在培训之前,一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容,把一个部分讲深讲透,进行现场的模拟演练,培训之后就能够用到市场上,那是最好的,而不是走马观花,讲了很多道理和原理,但营销人员下来之后,忘了个精光,或者基本无法运用不知道运用,或者用不上,这些都是巨大的浪费。

      比如说,一家企业要培训销售管理,这个课题就很大,大的来说包含了市场管理、过程管理和团队管理,每一个课题都可以讲3天以上,所以这样的出题,培训效果肯定不好。还有,一些企业高管把题目已经定的很小了,如怎么进行渠道管理或者经销商管理,对于培训老师来说,你也未必就万事大吉了。因为,企业高管对营销团队的需求了解未必很深。

      这样的例子很多,有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错,卖不好是因为团队的素质不行,技能不行,需要培训。这种情况有吗,当然会有,但深入了解下去,你会发现,其实这些还是皮毛,绝对不是主要问题,说团队素质不高,技能缺乏,我认为大多数企业都会有,那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢?大多不是。

      研究之后发现,尽管产品、品牌没有大问题(主要是现有产品的质量和消费者接受方面没有大问题,其实从整体规划上还是问题多多),但怎么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务能力差.业务人员也不是没有能力,而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么,在公司层面就可能存在目标的制定、分解,支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决,因此,营销培训需要制定专门的方案才会有效果。

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