为了让学员理解这个方法，我还会给学员讲一个情景案例：小凌是一名空调销售员，他销售的空调采用外国进口压缩机，比同类的空调省电一倍，所以进口压缩机是空调的特性、省电一倍是他的空调的优势。可是，客户听到这里还是不感兴趣，怎么办?

小凌因为学会了这个销售方法，所以他小凌又跟客户说：三年内省下来的电费可与它的售价相抵消，等于你不用花一分钱就拥有这台空调了，否则你三年要多花两千多元冤枉钱，这钱都够你到新马泰旅游一圈了。听到这里，客户的心被打动了。

讲到这里，学员们都会感到这种销售方法非常实战。但是如果不做落地训练辅导，学员以后在工作还是不会用这种销售方法，为什么不用?因为不会用、不习惯用。

那怎么做落地训练辅导呢?我首先会让学员现场演练，让学员把自己企业，产品，服务中的任何一项优势，站在客户角度把这项优势的好处说够;痛苦说透。学会这种方法、习惯使用这种方法，然后辅导学员把销售产品的每一个优势都站在客户角度，把好处说够、痛苦说透，最终形成销售手册的一部分，到这个程度，才能说初步做到落地了，每一部分课程内容都需要这样进行落地。