杰弗里：你能给我举个例子吗？

戴夫：当然。让我们假设你在某个行业内推销，例如大多数购买都由专业买家完成的零售业。在这种情况下，许多传统B2B销售比如编写电梯演讲稿的技巧根本不适用。同样，如果你的公司主要向访问你的网站的人销售，传统的推销电话技巧很可能作用有限。

杰弗里：那么，是否所有销售培训都需要进行定制呢？

戴夫：如果要对收入产生重大影响，答案是肯定的。理想情况下，一项销售培训计划只应该在你研究了你的客户如何想去购买，并评估当前销售团队应对这部分客户的能力之后才去实施。只有这样，你才能知道为了更有效地去销售需要作出哪些改变。

杰弗里：除了定制，还需要什么？

戴夫：实际上，在组织中实施真正的行为变革非常具有挑战性。这不仅需要研究和定制以确保相关性，还需要一项监控、测量和巩固方案。这就是风靡一时的销售培训计划往往被证明毫无用处的原因所在。他们被当作一种灵丹妙药，但实际上他们只是一种陈词滥调。

杰弗里：是否有某种销售技能是一直值得培训的通用技巧？

戴夫：有。每种情况下都有一些有价值的基础知识。例如，如果你要涉足销售，你需要能够建立关系，评估需求，提供解决方案，等等。就像对一位运动员，或者其他任何人，培训这些基础知识肯定有一些价值。然而，向更高层面进行推销通常涉及精确地将某种独特情况下的培训作为目标。