更新时间:2018-10-12 22:50作者:李天扬老师
培训不是成本
培训之所以会被当成是一种成本,往往与它的显性价值不明显有关。所谓投资,是指投入有产出,能增值。培训不仅是一种投资,而且是企业最有价值的投资。长期来,我国一些企业视培训为消耗、负担、费用,因此只注重对物的投入而忽略对人的投入,这是导致部分企业观念陈旧、素质下降的主因。
培训不是一种成本,而是一种投资、一种间接投资,要通过人的改变来产生效果,取得的效果是潜移默化的、巨大的。据国外有关资料统计表明,对员工培训投资1美元,可以创造50美元的收益,投入产出比为1:50。
820军校认为,对企业来讲,培训是一种高收益的投资。模压式训练系统能够揭示销售本质,能让企业和销售人员明白产品是如何变成钱的,销售出去的过程到底哪些是关键环节,销售人员的关键动作是什么?要想实现这些关键动作要具备什么技能。820曾为国内某著名的医药集团提供模压训练,受训后销售人员在团队精神、专业知识、销售心态、销售技能、大客户购买投标技巧等实战方面有显著提升。培训后,学员普遍感觉企业对他们重视了,心态调整了,许多观念和技巧更新了,执行力加强了,企业业绩在短时间内就提高30%。同时通过淘汰不合格人员,建立了良好的竞争机制,使企业初步摆脱了销售队伍建设只能靠天吃饭的宿命,彻底打破了销售精英对企业销售的垄断局面,使销售的增长回到了企业可以控制的轨道上来。
培训重在训
好的销售队伍,不仅要有制度保证,还要进行有效的培训。要把一名新进销售员工培养成执行力强的销售高手,要把一个参差不齐的销售团队组建成一支无坚不摧的铁军,只能通过各种一系列严格、专业、有效的销售训练。
什么是有效的培训,那就是不能只培不训。关键是要让销售人员不仅明白,还知道如何操作,这就需要以行为为导向的技能训练。销售技能就是将产品变成钱的能力。在将产品变成钱的过程中,不同的销售类型有不同的规律。比如,大客户销售和导购,他们的过程就不一样。培训是传递知识,训练是传递技能。在模压式训练系统里,认为训练的重心是动作及动作产生的结果,而培训更多的是知识灌输。任何一个公司,如果能坚持严格、持久和标准化的训练,那么这种训练就会固化在销售人员身上,成为公司服务品质的一部分,进而转化成公司的销售力、竞争力。销售是个动态的过程,由若干环节与动作组成,只有在销售过程中每一个细微的动作都做到位、做标准、做职业,才能赢得客户更多的信任,从而有效捕捉住稍纵即失的销售机会,并从容拿下销售定单。这就是训练与培训的本质区别。