大学生商务谈判策划书目录内容(3)

更新时间:2018-09-17 17:43作者:王华老师

    4.计划: 积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。

    (二)中期谈判:

    ⑴、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。

    ⑵、层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益

    (3)、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

    (4)、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施

    双方进行报价:

    由我方首先进行报价,获取主动权。

    我方报价:

    1 愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑

    2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

    报价理由:

    对于双方合作关系的重视

    根据对方报价提出问题,

    如:1、质疑对方所报的价格的合理性

    2、对对方对我方指责进行回应

    (三)、休局阶段 :

    如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整

    1、最后谈判阶段:

    (1)、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略

    (2)、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系

    (3)、 达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

    (四)磋商阶段

    投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

    我方对产品价格的基本原则:

    1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步

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