更新时间:2018-10-15 23:42作者:王华老师
1、电话销售员的培训,主要是电话录音讲评、电话销售教材讲评两种方式。
2、每天17:00-18:00是电话销售员例会,主要进行电话录音讲评,并交流当天电话销售遇到的问题,主管或业务员需天天与会指导。主管或业务员,每天参加电话销售员例会,主要是指导电话销售员在电话开发时遇到的问题解析,并确认当天各位电话销售员,当天电话开发的客户数,有效等级的客户数。或将通过初访的有效客户状况,通报电话销售员。
3、主管需每周制定周电话开发计划,并在周五下午电话销售例会时(业务员与会),逐一对电话销售员进行过堂检讨。主要是对照电话销售日报表客户记录日报表。了解电话销售员本周电话开发家数,A/B级客户家数。以及了解、评比电话销售员的电话开发水平。
4、电话销售员,需根据每周的电话开发计划,有计划地进行电话开发新的客户计划,并每天及时填列电话销售日报表。当天有重要的客户,或有问题,可及时或当天下午例会时,与主管或业务员进行交流。
5、有关待遇(参考):电话销售人员采用基本底薪+电话数量计量工资+奖金的模式。1)、电话销售人员采用基本底薪1000元。4)、电话数量计量工资=有效电话数量*0.5元。5)、奖金包括:挖掘潜在客户奖:奖金=A类客户*100+B类客户*50。6)、项目成交奖励:奖金=成交客户的实际回款额*1%备注A:每日由电话人员自己填报按《电话销售日报表》《客户记录日报表》,有客户名称、联系人(必须知道姓)及部门职务电话,人数、信息化现状视为有效电话。备注B:A、B类客户必须具备如下条件:a、业务员拜访过b、客户档案填写完整c、业务人员签字确认。
6、有计划的进行电话开发,取得潜在客户名单,特别是A、B级客户。可电话开发适用行业目标客户,并交换名单再电话开发。结合定期(如每月)的主题(信息化)研讨会,借此机会与目标客户的决策人或项目负责人,或有关部门负责人,进行面对面的交流,并进行客户关系维护,抓紧时机进行销售活动,促进下一步销售注程,如交流,有针对性的系统演示。
7、此模式主要是在销售流程第一步:电话开发。通过培训及管理,使电话销售员成为销售流水线的工人,几乎用不着与客户见面。且可以交换名单重复电话开发。前期(1个月)主要要求量大,后期要求质变,就是提高电话销售水平,取得更多有效的A/B级客户。