更新时间:2018-10-15 22:33作者:李一老师
成功的销售是建立在对消费者心理的准确把握,对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。他们每成功卖出一台货都会去想为什么能卖出去?他们每一次让准客户在手中溜走了,他们也会分析为什么?这样,经过长时间的分析、总结,好的销售员形成了自己的风格,这种风格让他们优秀。
但是,我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上,大部分都会有天生的堕性,他们拒绝思考、拒绝学习、拒绝学习新的东西,他们乐于安于现状,害怕改变。针对这种情况,就需要我们经销商去培训、去引导。如何引导呢?
一、开会
我个人认为开会有两个目的,一个是统一思想,明确本月目标和个人目标,让销售员知道他们本月的目标是多少,已完成多少,完成进度怎么样,别人的完成情况,进而让销售员紧张起来,避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习,当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得,自己最成功的案例。这样做的好处,就是起到督促销售员思考的作用。其实,我个人认为销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师,黄浦军校培训了很多知名的将军,但是没有一个将军是老师。事实上,培训师都不是好的销售员,这就是知与行的差距。
二、让员工赚钱是老板的责任
天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,物质奖励对任何人都是最直接,最有效的,但是,我们同时也必须承认,只有公司赚钱了,才能给员工更多的钱。我们下面的经销商可能会抱怨,我们也想给员工高的提成,但是电脑行业,竞争太激烈,我们每台机器赚的钱太少,我们没有高提成的前提。我承认这是事实,但是我想说明的事,我说的高提成不是每台机器都要高提成,而是我们赚钱的机器可以高提成。比如说:现在的捷威,市场不透明,我们就可以把捷威做成利润型产品,同时给销售员以高提成,因为捷威不好卖,如果捷威提成和联想一些,销售员就不会费哪么多的口舌卖捷威。
经销商有时会说,我们也有高提成,我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错,但是有点被动。请记住:当我们为了解决目前的困难,而给销售员高提成时,就和为了解决燃眉之急而去贷款一样,我们去贷款的目的是让企业发展更快、更好、更大,而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的,而不是被动的。