更新时间:2018-10-07 23:57作者:李天扬老师
高屋建瓴看市场目标锁定大客
近年来,针对陇南农行资金总量不足、辖内优质客户稀缺的现状,李兰同志认为大客户是效益之源,因此,她把目标锁定在他行优良客户的挖掘上,一是广泛搜集信息,密切关注客户动向。在市场营销中,她高屋建瓴,胸揽全局,把市场资金信息的搜集与分析,作为资金组织工作的突破口和切入点,加快了市场营销步伐。去年,全市“计划生育家庭奖励扶助资金户”,原协定由各信用社代理发放,当她得知这个信息后,在及时向市分行领导汇报情况的同时,迅速率领本部门员工多次上门与市计生处负责同志进行沟通和协商,通过大力向客户宣传我行的网络和网点优势,及时为客户提供便捷优质的服务,改变了该户法人在信用社开户的想法,使基本帐户落户农行。目前,该户月均存款余额始终保持在800万元以上,为全行对公存款的增长奠定了一定的基础。二是重视加强对系统性大客户的拓展与维护。李兰同志在市场拓展中不但思维敏捷,胆大心细,而且又善于创新,处处表现出高人一筹的胆识和谋略。几年来,她把主要精力用到指导全行和部门市场营销开发上,带头跑企业,访客户,为全行机构业务的发展做出了积极的贡献。例如,对现金流量大,
业务量大的机构客户,她提出了分类服务,分级跟踪营销服务的新模式,加快了市场开发进度。市交通征稽部门和地税局是全市公关难度较大的两个系统性客户,为了尽快取得这两户代理权,她多次深入该户拉关系、做工作,耐心解答客户提出的每一个问题,经过深度开掘和多方疏通,并最终与交通征稽处、市地税局达成了长期合作协议,使两户在全市较有影响的系统机构客户将账户开到了农行,且月均存款余额达2000多万元。三是积极采取“以贷引存”的方式,吸引优良客户。李兰同志十分重视内部各项规章制度的学习,并能在深刻理解、全面贯彻落实的同时用足用活政策。近年随着西部大开发进程的加快,以学校、医院为主的基础设施建设投资力度不断加大,部分机构客户在国家投资、自身筹资不足的情况下,急需银行信贷支持。她充分把握这个机遇,及时向市分行提出了“以贷引存”建议,并被市分行予以采纳后,达到了很好的效果。2003年初,当她获悉全市部分医院、学校有一定的信贷需求时,便以敏锐的眼光,将市场开发的目标,迅速转移到学校、医院等机构客户上,并对全市8县1区的县城以上学校、医院逐户进行摸排,确立了--户重点开发对象。同时,还对市人民医院、康县第一人民医院、陇南卫校、礼县一中等--户资金流量大,法人信用好,账户存款余额月均保持在50万元以上的机构客户,在严格执行信贷新规则的基础上,提供了信贷服务,累计营销贷款--万元,取得了客户的信赖。目前,全市有--家医院、---家学校己与全行建立了长期稳定的合作关系。四是抢挖他行客户。辖内优良客户少,同业竞争激烈,是全市所有金融机构共同面临的一个难题。“夹缝中求生存,永者胜”,李兰同志在内外部竞争形势相当激烈的情况下,她独劈溪径,大胆地把目光瞄向了对同业机构客户的挖掘上,取得了实效。市水电处人畜饮水专户是中行长期稳定的客户,账户余额一直保持在300万元以上,资金最多时达1700多万元。为了把该户 ”挖”到农行,李兰与部室同志多次上门与企业负责人协商沟通,通过横向行与行的比较,纵向服务与服务的比较,使该户法人代表,明显感到了农业很行的服务优势,并于从中行连同账户资金余额一并转入到农行,带动和促进了全行拚抢他行客户的积极性。几年来,通过实施“抢挖”营销策略,到2004年底,他行客户转入我行的账户己有15个,余额达2685万元,占全市学校、医院总客户数的80%以上。